Die persönliche Ebene erreichen

von Gerhard P. Hoppe

Die Begrüßung war kurz und freundlich. Während Alfons M. sich einen Platz aussuchte, griff ich verstohlen in meine rechte Jackentasche und trocknete mir am Taschentuch die Handfläche wieder ab, nachdem der Händedruck etwas feucht ausgefallen war - für mich das Signal, einen Moment länger als üblich beim Smalltalk zu bleiben, bis sich die Nervosität bei meinem Gast gelegt hätte.

Für manch einen Bewerber ist nicht etwa der erwartete Fragenkatalog der größte Gegner, sondern der Streß. Nun kann man aber von einem Vorstellungsgespräch recht unterschiedliche Perspektiven bekommen. Entscheidend ist die Absicht, mit der man hineingeht.

Wer seine Hausaufgaben vorher gemacht hat, d.h. sowohl seine Motive zum Wechsel als auch seine Zielvorstellungen bzw. Erwartungen deutlich zu formulieren vermag, kann jetzt noch einen Schritt weitergehen. Insbesondere, wenn Sie auf dem Weg zu ihrem Termin unter Zeitdruck geraten sind und zwei Ampelkreuzungen bei rot überquert haben, ist es wichtig für Sie, unmittelbar vor dem Gespräch einen Moment innezuhalten Mit welchem Ziel gehen Sie hinein? Wollen Sie die Stelle um jeden Preis bekommen, oder wollen Sie sich erst einmal informieren? Wenn Sie nicht bereit sind, zu jedem Zeitpunkt der Bewerbungsphase notfalls alle Verhandlungen abzubrechen, geraten Sie unter einen Druck, der ihre Sicht in irgendeinem Punkt einengen wird und ihnen unter Umständen sogar gefährlich sein kann. In jedem Fall aber beeinträchtigt er Verhalten und gedankliche Beweglichkeit. Streß im Interview ist in gewisser Hinsicht selbstgemacht, um so wichtiger, mit der richtigen inneren Einstellung vorzugehen. Da Sie sowieso nur eine Position suchen, die optimal zu Ihnen paßt, dürfen Sie ruhig werden. Ihr Gegenüber wird Sie zur gegebenen Zeit schon als den gesuchten Kandidaten und begehrten Bewerber identifizieren. Diese Einstellung wird Sie obendrein vor jeglicher Äußerung bewahren, die signalisiert: "Ich weiß zwar noch nicht genau, worum es geht, aber kann die gesteckten Erwartungen erfüllen."

Der erfahrene Interviewer wird alles versuchen, um den Eindruck einer Examenssituation trotz vieler Fragen zu vermeiden. Dennoch bleiben für den zielstrebigen Bewerber zwei Aufgaben, die er selbst wahrnehmen muß. Zum einen geht es um seine eigene Präsentation, zum anderen um Informationen, die er selbst haben muß, um ein rechtzeitiges Gespür dafür zu entwickeln, was ihn hinter den Kulissen eines Unternehmens erwartet.

Ein Vorstellungsgespräch wird von beiden Seiten gründlich mißverstanden, beschränkt man sich auf den Austausch von Sachinformationen, Aufgabenbeschreibungen und Fachsimpeleien. Beide Seiten treffen ihre Entscheidung bei weitem nicht nur unter sachlichen Aspekten, sondern es schwingt eine Vielzahl von Einflüssen mit, die nicht immer so klar greifbar sind. In erster Linie meine ich hier die zwischenmenschlichen Prozesse während eines solchen Gesprächs. Das Ziel des Bewerbers darf es deshalb sein, die persönliche Ebene bei seinem Gesprächspartner zu erreichen. Sympathie und positive Darstellungen spielen dabei eine große Rolle. Und wer ein klares Bewußtsein dafür hat, wird außerdem seinen Gesprächspartner zwischendurch mit dem Namen ansprechen oder bei Kernaussagen den Augenkontakt suchen. Wenn Sie dann auch noch - vielleicht selbst enthusiastischer Kletterer - beim Betreten des Büros das Foto entdecken, auf dem Ihr Gesprächspartner mit bloßen Fingern gekrallt in der Steilwand hängt, dürfen Sie zielbewußt die erste Viertelstunde für das gemeinsame Hobby verwenden.

Als ich Alfons M. fragte, warum er sich für die ausgeschriebene Position beworben hatte, kam es zu meiner Erleichterung gelassen: "Es klang so interessant und reizvoll, daß ich Näheres erfahren wollte". Zum Glück nicht der Außendienstmann, der "alles verkaufen kann" - und vorprogrammiert sich und seinen Chef enttäuscht, weil er sich über die Details nicht im klaren sein konnte. Er war interessiert, was für mich natürlich auch hieß, daß ich mir in meinen Darstellungen Mühe zu geben hatte. Aber zunächst sollte seine Geschichte an der Reihe sein.

Trotz seiner anfänglichen Nervosität kam er in professioneller Weise in Fahrt. Toll, seine letzten Stellen. Es klang alles durchweg positiv und sympathisch, kaum eine negativ formulierte Darstellung. Er schilderte nicht nur seine Aufgaben und die Unternehmen kurz, plastisch und verständlich, er kam ganz natürlich auf seine Erfolge zu sprechen. Hier die Zielsetzungen, um die es ging, da die Ergebnisse in aller angemessenen Deutlichkeit. Warum er die letzten Unternehmen gewechselt habe? Erst hatte ihn sein ehemaliger Chef abgeworben, dann war es die langersehnte Traumstelle, die ihn trotz aller Glücksgefühle mehr reizte als alles andere.

Es gibt natürlich keine Möglichkelt, sich auf alle Fragen gedanklich vorzubereiten. Aber ein Grundmuster ist in den meisten Fällen gegeben. Trainieren Sie, ihren beruflichen Werdegang zu erzählen. Sie sollten nicht erst im Gespräch nach Darstellungen und Formulierungen suchen. Sie müssen insbesondere auf die von ihnen selbst als kritisch empfundenen Punkte sorgfältig vorbereitet sein. Wählen Sie positive Formulierungen, auch wenn es um Enttäuschungen und Mißerfolge geht. Verdeutlichen Sie sich selbst alle Punkte, die wissenswert sind, aber schon allein aus Gründen des Umfangs nicht in den schriftlichen Lebenslauf aufgenommen wurden. Konzentrieren Sie sich nach Möglichkeit in ihren Darstellungen auf die Inhalte, die positiv sind. Welche besonderen Zielvorgaben hatten Sie am Anfang und wie sah das Ergebnis aus? Wurde ihr Aufgaben- oder Verantwortungsbereich aufgrund ihrer Leistungen vergrößert usw.? Darüberhinaus gibt es jetzt natürlich noch besondere Abschnitte oder Einflüsse, die für das Verständnis ihres Lebenswegs wichtig sind. Im Gespräch können Sie immer noch das Eine oder Andere ergänzen, aber bei all dem gilt: üben Sie, es mit kurzen und präzisen Sätzen auszudrücken, erzählen Sie keine Romane.

Der nächste Punkt ist ihre momentane Aufgabe. Legen Sie bei ihren Darstellungen Gewicht auf d i e Aufgaben, durch die Sie irgend etwas positiv beeinflussen oder in Bewegung bringen konnten. Seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst, hüten Sie sich davor zu protzen, aber scheuen Sie auch nicht davor zurück, die Größe oder die Wichtigkeit ihres Verantwortungsbereichs unter Umständen sogar mit klaren Zahlen darzustellen.

Halten Sie sich bitte vor Augen, was sich auf ihrer Position oder in Ihrer Aufgabe im Laufe der Zeit verändert hat. Vielleicht haben Sie eine Möglichkeit, dis Veränderung in einem kurzen Satz darzustellen und dabei hervorzuheben, inwieweit Sie selbst darauf Einfluß nehmen konnten. Die Palette der Möglichkeiten ist unendlich groß, aber Sie merken, daß ich immer wieder dieses Grundprinzip betone, nämlich auf die Dinge zu sprechen zu kommen, die gut waren, und in denen erfolgreiche Aktivität steckte. Sie werden mit jemandem reden, der Sie persönlich nicht kennt. Er guckt Ihnen bis zur Stirn, aber weiter geht es naturgemäß nicht, und er nimmt in dem anstehenden Gespräch die ersten persönlichen und menschlichen Signale entgegen. Halten Sie sich einmal vor Augen, wie Sie innerlich reagieren, wenn Sie mit jemandem reden, der über jeden und alles schimpft, an keiner Sache ein gutes Haar läßt, herumnörgelt und zu verstehen gibt, daß nur e r derjenige ist, der alles besser weiß. Sind Sie nicht auch eher angenehm angesprochen von jemandem, der von etwas begeistert sein kann, der es nicht so tragisch sieht, wenn auch mal etwas schief gelaufen ist, der es versteht, in einem g u t e n Sinn über die Dinge zu reden? Ich kann mich an Bewerber erinnern, die gehörten eher zum ersten Typ. Sie hatten bestimmt Grund, in Hinsicht auf ihre früheren Arbeitsplätze zu klagen. Ich konnte viel von dem nachvollziehen, was Ich hörte, aber im Stillen fragte ich mich, ob sich bei der jeweiligen Person grundsätzlich etwas ändern würde oder ob nicht eher ein vorprogrammierter Problemfall im Betrieb wäre.

Eine weitere Möglichkeit der positiven Darstellung ist, Gutes und Erfolgreiches über ihre momentane F i r m a zu sagen. Unterstreichen Sie das Image. Vielleicht können Sie ja in dem einen oder anderen Fall darstellen, daß auch Sie einen Beitrag dazu gegeben haben. Das positive Image der Firma wird auch zu einem Teil auf Sie übergehen.

Für etliche Bewerber wird die Frage, warum Sie wechseln wollen zu einem kritischen Stolperstein -und zwar dann, wenn die Situation für Sie negativ beladen ist. Ärger, Erfolglosigkeit, Frustration, ungewollte Zwangstrennung, die Aufzählung ließe sich erweitern. Es ist wichtig für Sie, daß Sie die Punkte, in denen Sie gefühlsmäßig belastet sind, deutlich registrieren. Wenn Sie ihrem Ärger in irgend einer Hinsicht Lauf lassen müssen, tun Sie das vorzugsweise an einem Ort, wo es keinen Schaden anrichten kann. Je tiefer negative Emotionen in ihnen sitzen, um so mehr werden ihnen diese zum Gegner Nr.2, und um so bedeutender für Sie ist es, daß Sie sich überlegen, auf welche Art und Weise Sie Ihr Problem mit positiven Gedanken darstellen können - und zwar auf dem festen Boden der Wahrheit. Ich sprach einmal mit einem Bewerber, der großen Ärger mit seinem Vorgesetzten hatte und er sagte zu mir:" Ich habe einen neuen Chef bekommen, und es geht nun schon seit langer Zeit so, daß wir einfach nicht miteinander klarkommen. Aber ich möchte Sie um Verständnis bitten, wenn ich dazu keine Details sagen möchte. Ich habe mich lange Zeit wohlgefühlt und es ist eine wirklich gute Firma.. Ich möchte deshalb nicht einfach nur schimpfen, denn das wäre undankbar. Aber die Situation jetzt hat den Ausschlag dazu gegeben, daß ich doch einen Schritt machen möchte, den ich mir schon vor längerer Zeit einmal überlegt hatte. Ich möchte sehen, ob ich nicht doch einige Wünsche, die ich an meine Aufgabe habe, jetzt erfüllen kann".

Es hatte mir einfach nur gefallen, daß er trotz alledem noch etwas Vorteilhaftes über seinen momentanen Arbeitgeber sagen konnte. Es zeigte mir, daß er in der Lage war, sich von den Umständen nicht gefangennehmen zu lassen, um möglicherweise blind vorzugehen, sondern ich hatte einfach den Eindruck, er wußte, was er tat.

Wenn Sie nicht gezielt gefragt werden nach Ihren Absichten für die Zukunft, dann öffnen Sie selbst die Tür zu diesem Punkt. Haken Sie dort ein, wo Sie selbst heraushören, daß sich Wünsche ihres potentiellen Vertragspartners mit ihren eigenen Absichten decken. Ihr Gegenüber sucht schließlich nach den Übereinstimmungen zwischen dem Anforderungsprofil und ihrem Hintergrund. Dazu gehören allerdings auch die unausgesprochenen Erwartungen, die sich auch nicht immer klar auf dem Papier formulieren lassen. Sollten Sie also heraushören, daß man wegen der kurzen Standzeit des bisherigen Stelleninhabers sehr enttäuscht ist, wird man wohl auf Kontinuität achten wollen und wachsam registrieren, daß Sie ja gerade in die Nähe der Wunschfirma gezogen sind und dort ein Häuschen mit Blick auf den Ruhestand erworben haben.

Vielleicht wird ihr Gesprächspartner zum Abschluß wissen wollen, wie Sie über die besprochene Stelle denken. Seien Sie besonnen. Auch wenn Sie ihre Begeisterung kaum unterdrücken können und den Eindruck haben, selbst alles Wesentliche erfahren zu haben: bekräftigen Sie ihr Interesse, aber solange kein konkreter Vertrag besprochen wurde, ist es noch nicht Zeit für ein uneingeschränktes Ja. Entscheidungen, die bereits zum Ende des ersten Gesprächs unmittelbar gefällt werden sollen, könnten genauso schnell wieder korrigiert werden.

Prüfen Sie das Ergebnis des Gesprächs zu Hause. Haben Sie alles Wesentliche erfahren können? Waren ihre Gesprächspartner gut vorbereitet auf Sie, oder sind Sie ihnen im "Überflug" begegnet? Wer sich keine Zeit für einen teuren Bewerber nimmt, investiert auch keine ausreichende Zeit in die Überlegung, wen oder was man überhaupt sucht.

Ist eine Vertrauensbasis entstanden? Dann haben Sie das Gespräch gut geführt. Sie können einige Tage später noch einmal anrufen und ein Feedback geben - natürlich mit positivem Inhalt.

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