- Fragen über Fragen -

Gezielt Informationen im Interview zu gewinnen ist von existentieller Bedeutung

von Gerhard P. Hoppe

Als ich vor kurzem mit einem Personalchef über die Möglichkeiten des Bewerbertrainings sprach und das Kapitel "Fragetechnik" anschnitt, grinste er und fragte mich, ob ich wirklich glaubte, daß sich ein routinierter Interviewer die Gesprächsführung aus der Hand nehme lasse. Ich erklärte ihm, daß das gar nicht nötig sei, aber daß auch das Bewerberverhalten Schliff und ein wenig Professionalität bekommen könne, was letztendlich in gewissen Situationen existentielle Bedeutung gewinnt. Es geht nicht um die Frage, wer das Gespräch lenkt, sondern darum, wozu es dient und wie es ausgefüllt ist.

Damit sind wir bei der Grundhaltung zu dem, was unter einem Interview verstanden sein sollte. Im klassischen Sinn hat der erwähnte Personalchef bereits zu verstehen gegeben, wo seine Interessen liegen. Der Bewerber wird eingeladen, er nimmt Platz, bekommt eine ordentliche Portion geschickter Fragen gestellt, er selbst wird u.a. aus Gründen der Zeitersparnis auf einem Minimum an Informationen gehalten, Details werden für das 2. Gespräch zugesagt, nach etwas mehr als einer Stunde verabschiedet man ihn wieder und sagt ihm einen Bescheid zu.

Im Blickfeld aber sollte sein, daß nur eine Entscheidung, die von beiden Vertragspartnern optimal nach allen Seiten abgesichert ist, zu einem Erfolg führen kann . So gesehen ist die Bereitschaft, mit Fragen und Antworten in einen zweigleisigen Informationsaustausch zu gelangen nicht nur eine Sache der Fairneß, sondern in der Tat in dem schweren Prozeß der Bewerber- und Stellenauswahl eine sinnvolle Investition von Zeit und Mühe. Es sollte beiden Gesprächspartnern nicht darum gehen, einseitig zu gestalten, sondern besser darum, gemeinsam eine Antwort zu erarbeiten und sich in einer angemessenen Offenheit zu bewegen.

Klären wir aber zunächst den Zweck einer zugeschnittenen Fragetechnik. Es soll nicht allein darum gehen, daß der Bewerber weiß, was er zu tun hätte. Diesen Punkt wird man ihm schon einigermaßen klar beschreiben wollen. Wir konzentrieren uns hier auf zwei Punkte: 1. Wie kann ich im verkäuferischen Ansatz herausfinden, worum sich im Kern die Erwartungen des Verhandlungspartners drehen? 2.Wie kann ich erkennen, ob ich die Chance oder das Risiko vor mir habe ? Besonders wenn ich zu Punkt 1 Aufschlüsse erhalte, kann ich auch die Selbstdarstellung gezielt darauf zuschneiden und auf den Gesprächspartner eingehen.

Wer gezielt fragen will, muß wissen was er will. Wer keine klare Vorstellungen entwickelt hat zu zukünftigen Aufgabeninhalten, Umfeld, Vertragsbedingungen, Erwartungen an Führungs- und Arbeitsstil, Handlungsspielraum usw. , dem wird es schwer fallen, Fragen zu formulieren, weil ihm keine Inhalte dazu einfallen. Wer dagegen den zumeist aufwendigen Prozeß einer konkreten und beschreibbaren Neuorientierung durchlaufen hat, kennt sein Ziel und wird durch Fragen prüfen, zu wieviel Prozent er seine Vorstellungen realisieren kann. Stellen Sie dabei Ihre eigenen Vorstellungen von vermeintlichen Inhalten ruhig einmal in Frage und sehen Sie nicht alles, was Ihnen begegnet , als selbstverständlich. Seien Sie grundsätzlich bereit, auch banale Inhalte zu hinterfragen, einfach weil unterschiedliche Firmenkulturen auch unterschiedliche Begriffsinhalte mit sich bringen.

Die Gesprächsführung darf beim Gastgeber bleiben, aber klären Sie vorab: " Wieviel Zeit werden wir jetzt haben?" Betonen Sie , daß Sie gekommen sind, weil Sie "zunächst Interesse gefunden haben, aber eigentlich zunächst genauer wissen sollten, um was es geht...". Signalisieren Sie also deutlich Ihr Informationsbedürfnis in diesem Licht. Der "begehrte" Bewerber zeigt, daß er weiß, was er will und -Abeitsmarktlage hin oder her- eben deshalb sehr gezielt nur und ausschließlich das optimale Angebot sucht. Nutzen Sie die Chance und steigen Sie doch gleich mit der ersten Frage ein. Konzentrieren Sie sich in der ersten Phase auf den Versuch, erst gar keine Examenssituation aufkommen zu lassen -erfahrene Interviewer versuchen das auch-, sondern kommen Sie mit Ihrem Gastgeber ins Gespräch, beantworten Sie nicht selbst Fragen ohne Gegen- oder Verständnisfragen zu stellen. Wenn es Ihnen gelingt, bereits hier den einen oder anderen Hintergrund ausgemalt zu bekommen, können Sie in der Darstellung Ihres Werdegangs unter Umständen schon wesentlich gezielter argumentieren.

Klassische Rhetorik hilft Ihnen bei der Formulierung der Fragen. Während Sie auf "geschlossene" Fragen ("Gibt es ein Weihnachtsgeld?"), stets ein Ja bzw. Nein hören, kommt bei "offenen" Fragen schnell ein ganzer Redefluß zustande. Diese Fragen beginnen mit einem "W" -wer, wie, was, wo, wann, warum. :"Wie hoch ist das Weihnachtsgeld?". Wenn Sie jetzt auch noch "indirekt" fragen, hören Sie schon ein ganzes Kapitel. Erkundigen Sie sich also nicht nach dem Weihnachtsgeld, sondern: "Wie setzt sich der Jahresverdienst üblicherweise zusammen?"

Fragen, die sich auf Meinungen, Erwartungen oder Einschätzungen beziehen, dürfen auch gerne doppelt gestellt werden. "Wie erleben Sie den Führungsstil des Hauses?", einmal gestellt an den Personalchef, das zweite mal unter vier Augen beim Betriebsrundgang an den Fachvorgesetzten und ganze Welten offenbaren sich manchmal.
Eine notwendige Standard-Frage sollte sich auf die wirtschaftliche Situation beziehen. Nun reicht es aber nicht aus, zu wissen, ob rote oder schwarze Zahlen geschrieben werden -seien Sie dennoch in diesem Punkt mutig und deutlich-, sondern die Entwicklung gehört dazu. Auch wenn nur in einer kleinen Auswahl von innerbetrieblichen Positionen die Erwartung gehegt werden darf, daß man einen Einblick in die letzten Bilanzen bekommt, so gibt es trotzdem aussagefähige Anknüpfungspunkte. "Wie hat sich die Ertragslage in den letzten Jahren entwickelt?", "In welchem Umfang konnte der Investitionsplan eingehalten werden?", "Wie hat sich der Personalstand verändert...?" So oder ähnlich kommen Sie an ein farbenreicheres Bild des unbekannten Unternehmens. Aber achten Sie auf dem Betriebsrundgang dennoch auf den Zustand von Grund, Gebäude und Maschinen und suchen Sie nach Übereinstimmungen oder Widersprüchen.

Beschreibungen zu Aufgabeninhalten kommen in der Regel ganz von alleine, aber interessieren Sie sich doch auch einmal für die Arbeitsweise der Abteilung. Lassen Sie sich den Arbeitsstil beschreiben und nicht nur die sachlichen Abläufe. Gibt es Zeitpläne, Planungen, Abstimmungen, Routinen, die eine Rolle spielen ? Leiten Sie über zur Situation. Es ist erstaunlich, was man alles erfährt, wenn man sich nach dem zur Zeit größten Problem des Arbeitsbereiches erkundigt. Fragen Sie nicht nur nach Arbeitszielen. Die sind zumeist ohnehin großherzig formuliert oder mit 145 % dargestellt. Aber "Worauf kommt es ganz besonders an?" Klären Sie, welche Erwartungen -unausgesprochen- existieren. Konzentrieren Sie sich wenn möglich unbedingt auf den zukünftigen Fachvorgesetzten, versuchen Sie ihn als Mensch zu erkennen, der auf Ihr berufliches Schicksal einen erheblichen Einfluß nehmen würde.

Über die Situation können interessante Bilder entstehen, wenn Sie fragen, warum die Stelle besetzt werden soll. Ist es eine -vielleicht noch unausgegorene- neue Position mit ungeklärtem Umfeld, die Altersnachfolge mit hohen Erwartungen an schon seit Jahren überfällige Neuerungen, auf die man verzweifelt wartet oder die "normale" Nachfolge - weil es die drei letzten Vorgänger lediglich jeweils ein halbes Jahr ausgehalten haben.
Die Palette möglicher Fragen ist groß, aber es kommt in dieser Phase schon darauf an, daß Sie in sehr kurzer Zeit gezielt und präzise auf die Dinge eingehen, die Ihren späteren Erfolg ausmachen sollen. D.h., daß Sie auch Haupt- von Nebenfragen strikt auseinanderhalten müssen. Die entscheidenden Faktoren sollten Sie im Rahmen Ihrer grundsätzlichen Vorüberlegungen deutlich identifizieren. Und vergessen Sie bei all den komplizierten Denkanstößen nicht die einfachsten Dinge, sonst geht es Ihnen wie Edgar M. Er unterschrieb seinen Vertrag als Vertriebsleiter in einem international etablierten Fertigungsunternehmen mit 190 Mio Umsatz p.a. Als er am ersten Tag kam, wollte er gerne in sein Büro geführt werden. Man tat es und zeigte ihm freundlich einen leeren Schreibtisch in einer abgeteilten Ecke eines mäßig klimatisierten Großraumbüros. Er war etwas irritiert, aber es wurde ihm bestätigt: ein Raucher-Einzelbüro war auch seinem Vorgänger nicht zugestanden worden. Eigentlich hätte er es rechtzeitig wissen können - aber er hatte einfach vergessen, danach zu fragen.

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