Die Gehaltsverhandlung

von Gerhard P. Hoppe

Wie immer nach einer guten Stelleninsertion stand mein Telefon nicht still. Gerade meldete sich wieder ein Interessent am anderen Ende der Leitung. Er beziehe sich auf die Ausschreibung !Vertriebs-Profi! und habe nur eine Frage: „Welche Verdienstchancen sind drin 7 ich will ihnen das gleich sagen, wenn ich nicht mindestens X DM p.a. garantiert bekomme, ist die Stelle für mich uninteressant.“ Damit war unser Gespräch auch schon am Ende. Aber nicht, weil seine Vorstellungen unrealistisch waren. Zwar war die Summe, die er nannte, hoch, aber unter Umständen machbar. Trotzdem kam ich mit ihm nicht weiter. Er setzte mir einfach die Pistole von vorneherein auf die Brust und gab mir nicht den geringsten Bewegungsraum, in eine Verhandlung einzutreten. Sein Auftreten war sicherlich extrem, aber interessanterweise bereitet es sogar vielen Bewerbern für Vertriebspositionen Schwierigkeiten, das eigene Gehalt zu verhandeln.

Was heißt „Verhandeln“?

Wer verhandelt, hat ein Problem. Er möchte etwas von Jemandem und muß sich überlegen, wie er den Anderen dazu bewegen kann, ihm das Gewünschte zu geben. Eine Möglichkeit ist, daß Sie versuchen, ihn unter Druck zu setzen. Sie üben einen Zwang auf ihn aus, dem er nicht ausweichen kann, indem Sie bspw. seine Situation ausnutzen. Aber wenn Sie das tun, verhandeln Sie nicht, sondern Sie erpressen. In dieser Lage wird es einen Herrscher und einen Beherrschten geben, einen Sieger und einen Verlierer, der Ihnen zwar das gibt, was Sie brauchen, es Ihnen aber auch übel nehmen wird, daß Sie ihm die Lösung diktiert haben. Natürlich gibt es Verhandlungsstrategien, die genau darauf ausgelegt sind, aber die sollte man bestenfalls kennen, um sie abzuwehren.

Viel nützlicher ist die Frage, wie Sie Übereinstimmungen erzielen können, die ihnen ihr Verhandlungspartner quasi von sich aus anbietet. Wenn Sie nur auf das sehen, was Sie selbst wollen und versuchen es durchzusetzen, dann beginnen Sie einen einseitigen Kampf, der schwer und anstrengend ist. Begeben Sie sich deshalb aus ihrer Perspektive heraus und betrachten Sie die Situation ihres Verhandlungspartners. Sie werden erkennen, daß er so ziemlich dieselben Probleme hat wie Sie auch. Er steht unter irgendeinem Sachzwang oder persönlichen Druck. Allerdings hat er dazu einen anderen Blickwinkel als Sie. Und das ist der Ansatz für eine erfolgreiche Verhandlung.

Ich erlebte es einmall wie in einem Fertigungsbetrieb ein Maschinenbediener mehrfach auf die Idee kam, einen höheren Lohn auszuhandeln. Er tat es immer dann, wenn hohe Fertigungsrückstände und ein enormer Lieferdruck vorhanden waren und er der Einzige war, der zur Verfügung stand. Dann ging er zu seinem Chef und verlangte eine Lohnerhöhung. Und natürlich bekam er sie, denn er ließ durchblicken, daß er schon einen Schnupfen habe und sich nicht besonders wohlfühle. Dieser Mann hat nicht verhandelt und auch nicht nur etwas gefordert, sondern er hat erpreßt. Und es gab einen Gewinner und einen Verlierer.

Was will der andere ?

Damit Sie eine g u t e Verhandlung aufbauen können, müssen Sie möglichst genau ergründet haben, was der Andere tatsächlich will, um ihm genau das anzubieten. Und wenn er bekommt, was er will, dann wird er auch bereit sein, Ihnen das zu geben, was Sie wollen. Es ist ein Irrtum anzunehmen, daß es den Menschen immer nur ums Geld geht. Die Erwartungen, die sich hinter einer Verhandlung verbergen, können vielmehr sehr unterschiedlich sein. Sie begeben sich daher in eine Sackgasse, wenn Sie vermuten, daß der Andere dieselben Ziele hat wie Sie und seine Ansichten sich mit den ihrigen decken.

Ein simples Beispiel soll das verdeutlichen. Eine junge Dame bewirbt sich als Sekretärin Sie geht in das Vorstellungsgespräch und nimmt im Stillen an, daß ihr Gegenüber eine freundliche Mitarbeiterin mit hoher Schreibgeschwindigkeit sucht. Sie setzt auf diese beiden Eigenschaften und versäumt es, ihre Vermutung abzusichern. Sie äußert eine bestimmte Gehaltsvorstellung und wartet nun auf eine Antwort. Aber was ist, wenn ihr Gesprächspartner ein besonderes Problem hat? Vielleicht sind ihm die Eigenschaften dieser Bewerberin angenehm, aber den allergrößten Wert legt er darauf, daß er Jemanden findet der bereit ist, in bestimmten Geschäftssituationen spontan bis 22 Uhr zu bleiben, um dringende Vertragsentwürfe zu schreiben. Er wird wissen, daß er für diese extreme Arbeitszeit nicht viele Bewerberinnen findet. Aber glauben Sie nicht auch, daß sich hier eine sehr interessante Verhandlung aufbauen könnte, wenn beide genau in diesem Punkt eine Übereinstimmung entdecken ? Vielleicht mußte die Bewerberin sich dazu durchringen, dieses Zugeständnis zu machen, aber hätte Sie damit nicht auch eine sehr gute Ausgangslage dafür, anstatt ihrer ursprünglichen Gehaltsvorstellung ein überdurchschnittlich gutes Einkommen zu verlangen ? Genau davon sollte eine Verhandlung geprägt sein. Nicht von der Frage, was kann ich fordern, wie setze ich es durch, sondern zunächst von der Überlegung: was braucht der Andere und was ist es ihm wert, wenn ich ihm genau das anbiete, was er sucht. In Hinsicht auf die Gehaltsfrage kommt zu schnell der Gedanke auf, daß es nur darum geht, die möglichst hohe Forderung des Bewerbers mit dem möglichst niedrigen Angebot des Arbeitsgebers in Übereinklang zu bringen. Diese Formel ist viel zu einfach. Tatsächlich aber ist es so, daß jeder der beteiligten Verhandlungspartner einen anderen Blickwinkel zu der Sache hat, den ich in den vorangegangenen Artikeln mehrfach mit Erwartungshaltung bezeichnet habe. Und innerhalb dieser Gesamtpalette ist der Preis, bzw. das Gehalt nicht immer das Wichtigste.

Es geht nicht nur ums Geld

Wenn Sie vorhaben, eine gute Gehaltsverhandlung zu führen, dann dürfen Sie diesen einen Punkt nicht aus der Gesamtsituation herauslösen und für sich alleine betrachten. Nehmen wir einmal an, Sie werden sich mit ihrem potentiellen Arbeitgeber über alles einig, über die Aufgabe, den Eintrittstermin und sogar über die Farbe ihres Geschäftsautos, es fehlt nur noch das Gehalt. Wenn es in einer solchen Situation nur noch ums Geld geht, dann verhandeln Sie nicht, sondern Sie müssen feilschen und kommen in die Gefahr, daß eine der Seiten pokert und verliert. Und das wäre ein schlechter Abschluß. Wenn in einer Verhandlung einer der Partner das Gefühl bekommt, einen schlechten Handel gemacht zu haben oder das Gesicht verliert, dann haben Sie einen Sieger und einen Verlierer. Erfolgreich verhandelt haben Sie dann, wenn beide von sich selbst sagen: ich habe einen Vorteil bekommen. Nicht selten hat ein Arbeitgeber die Bereitschaft, auch über den bestehenden Verdienstrahmen hinaus Angebote zu machen, wenn dadurch ein Bewerber gewonnen und eine prekäre Situation im Betrieb geklärt werden kann. Sie verhandeln also keineswegs nur um das Gehalt, sondern immer insgesamt um die Anstellung. Für ihren Partner ist der wesentliche Teil des Vertrages ihre Arbeitsleistung oder das, was Sie an Persönlichkeit einbringen. Erforschen Sie genau, worauf es ihrem Gegenüber wirklich ankommt. Umso deutlicher erkennen Sie ihre eigene Position und können klarer herausstellen, was Sie am zubieten haben. Das Ziel der Gehaltsverhandlung besteht darin, daß Sie ihren Verhandlungspartner dazu bringen, Ihnen genau aus diesem Grund ein interessantes Angebot zu machen.

Selbst langjährige Verkäufer machen hier entscheidende Fehler und zeigen wenig Verhandlungsgeschick. Ich suchte einmal einen Verkaufsingenieur für eine namhafte Firma. Ich fand einen Bewerber, der mich wirklich beeindruckte. Er nannte mir eine umverschämt hohe Gehaltsforderung und ich war bereits geneigt, ihm aus dem Grund eine Absage zu erteilen. Aber ich faßte den Entschluß, diesen Punkt mit ihm zu verhandeln. Ich war sehr erstaunt über seine Reaktionen. Ich sprach mit ihm über die Aufgabe und alles, was ich zu seiner Forderung sagte, war, daß er diese Vorstellung wohl nicht durchsetzen würde. Und er müßte bereit sein, Abstriche zu machen. Je öfter wir uns sahen, umso mehr machte er von sich aus Zugeständnisse. Und schließlich lag er mit seiner Forderung weit unter dem, was die Firma bereit war auszugeben. Das Problem dabei war: Durch die laufenden Zugeständnisse verlor er in der Beurteilung seine verkäuferische Kompetenz und erhielt eine Absage.

Selbst hochqualifizierte Führungskräfte lassen manchmal durchblicken, daß sie sich in einer schwächeren Position glauben. Aber das ist bei weitem nicht immer der Fall. Ich akzeptiere es völlig, wenn Sie sagen: es ist mir egal, wieviel ich verdiene, es muß reichen, um meine Familie zu ernähren, ich lege lieber den Schwerpunkt auf eine möglichst sichere Stellung in einer sicheren Firma. Diese Haltung zeugt davon, daß Sie wissen, was Sie wollen. Aber dennoch können Sie durch einige Grundprinzipien ohne nennenswerte Mühe mehr erreichen.

Interesse zeigen

Beim Schachspielen ist der Spieler im Vorteil, der eine starke Figur frühzeitig in eine gute Position bringt. Und den ersten Schritt haben Sie ja bereits getan. Von Anfang an haben Sie Interesse bekundet und bringen sich damit in die Lage, niemals nur um das Gehalt zu verhandeln, sondern immer um die ganze Sache. Vor kurzem suchte ein Betrieb für einen schwierigen Fertigungsbereich den Leiter. „Seit über einem Jahr ist die Stelle unbesetzt und wir suchen unentwegt“, erzählte mir der Firmenchef. Stellen Sie sich vor, Sie kommen als Bewerber in eine solche Situation und erklären nach dem ersten Gespräch: „Das ist genau die Position, die ich schon lange suche. Ich bin sehr froh, daß ich die endlich bei ihnen finde“. Wenn Sie dann zur Gehaltsfrage kommen, wird man ihnen ein völlig normales Gehaltsangebot machen. Aber wenn Sie sich erst einmal informieren, grundsätzliches Interesse äußern und sagen: „Nun, es ist wirklich sehr interessant, aber dieser Schritt muß gut überlegt sein“, und man erkennt auf der anderen Seite, daß Sie der richtige Kandidat sind und 80 % der gestellten Anforderungen erfüllen, glauben Sie nicht auch, daß man geneigt sein wird, ihnen ein sehr großzügiges Angebot zu unterbreiten? So wie in der gesamten freien Marktwirtschaft richtet sich auch auf dem Arbeitsmarkt alles nach Angebot und Nachfrage. Diese Tatsache wird von Zeit zu Zeit neu bewiesen, wenn ganze Berufssparten einen regelrechten Verdienstboom erleben. Sie begeben sich also von vorneherein in eine nachteilige Position, wenn Sie eine falsche Bescheidenheit annehmen.

Die innere Entscheidung

Entscheidend ist ihre eigene Grundhaltung. Eine meiner letzten Empfehlungen war, daß es sehr hilfreich für Sie ist, in ein Vorstellungsgespräch hineinzugehen mit der Bereitschaft, alle Verhandlungen notfalls zu jedem Zeitpunkt abzubrechen. So stark ihre eigene Position am Anfang vielleicht sein mag, Sie geben Sie auf in dem Moment, in dem Sie die innere Entscheidung treffen: ich will diese Stelle. Der Schritt dazu, daß Sie sagen: und egal zu welchem Gehalt, ist dann schnell geschehen. Das ist mit ein Grund dafür, daß Sie in dieser Richtung keinerlei Signale zu erkennen geben sollten. Machen Sie keinerlei Zusagen, bevor nicht auch in der Frage des Verdienstes und aller Zusatzleistungen eine konkrete Einigung erzielt ist. Und vermeiden Sie es, selbst wenn Sie zu einer Aussage aufgefordert werden.

Diesem Prinzip unterliegt aber genauso ihr Verhandlungspartner. Versuchen Sie deshalb, die Reaktionen und Äußerungen ihres Gesprächspartners in dieser Hinsicht ständig zu beobachten.

Vielleicht war ihre Gegenüber bislang sehr nachdenklich oder sehr konzentriert, vielleicht hat er mit Fragen sehr gebohrt und schien leicht nervös zu sein. Plötzlich lehnt er sich entspannt zurück und fängt an, sehr freundlich über Nebensächlichkeiten zu reden. Autoverkäufer kennen diesen Effekt. Ein Ehepaar sieht sich einen Neuwagen an, und zunächst geht es noch um grundsätzliche Fragen, Benzinverbrauch, Preis, Geschwindigkeit. Man macht eine Probefahrt und plötzlich hört der Verkäufer, daß sich die beiden Interessenten bereits über die Farbe der Polster und darüber, ob man nicht doch lieber eine Metallic-Lackierung nehmen sollte, unterhalten. Es wurde zwar mit keinem Wort gesagt, aber es ist klar, daß die innere Entscheidung grundsätzlich für dieses Modell getroffen wurde.

Sowie Sie feststellen, daß ihr potentieller Vertragspartner die innere Entscheidung für Sie getroffen hat, haben Sie an Verhandlungsspielraum gewonnen und es ist an der Zeit, daß die Gehaltsfrage detailliert besprochen werden kann.

Der Eintritt in eine konkrete Gehalts- und Vertragsverhandlung ist eine nicht ganz unproblematische Phase. Selbst wenn hochqualifizierte Führungskräfte an einem Tisch sitzen, kommt es leicht dazu, daß aus Ungeschicklichkeit oder Mangel an Gewöhnung in dieser Thematik eine bis dahin sympathische Atmosphäre umschlägt. Hier ein hartes Wort der Forderung, dort eine unbedachte Äußerung - wohlgemerkt auf beiden Seiten des Verhandlungstisches- und plötzlich kühlt das Interesse aneinander spürbar ab. Zwischen den gesprochenen Zeilen erkennt man bei genauer Betrachtung Unkenntnisse über die Handhabung einer Gehaltsverhandlung. Der eigene Anstellungsvertrag stellt eben doch eine Besonderheit dar, weil die zukunftsträchtige persönliche Existenzgrundlage eine gewisses Vertrauen auf beiden Seiten erfordert. Und diese Vertrauensebene ist im Laufe von zwei, drei Gesprächen noch nicht sehr gefestigt, von daher empfindlich.

Viele Bewerber verzichten von vorneherein auf jegliche Verhandlung - eben weil sie nicht so recht wissen, wie sie es anstellen sollen oder eine Verhandlung ihnen in gewisser Hinsicht unangenehm ist. Wir wollen im Folgenden zu einer einfachen, aber klaren Schrittfolge finden.

In vielen Fällen ist bei Stellenausschreibungen bereits die Frage nach den Einkommenserwartungen gestellt. Bei weitem nicht alle Bewerber beantworten die Frage im Vorfeld, was ihnen allerdings in keiner Weise einen Vorteil vermittelt. Man muß auch in diesem Punkt in verkäuferischer Manier das Interesse bzw. Informationsbedürfnis des potentiellen Partners ernstnehmen, respektieren und auf ihn eingehen. Es ist dabei völlig in Ordnung, wenn Sie sich einen Handlungsspielraum erhalten. Aber Sie müssen sich gut überlegen, in welcher Art Sie ihre Aussage formulieren.

Für eine Beantwortung kann es zwei Leitpunkte geben. Das Erste, was Sie benötigen, ist eine eigene Standortbestimmung. Sie sollten möglichst gut wissen, wo Sie selbst mit Ihrem Verdienst stehen. Es ist ein Unterschied für ihre Strategie, ob Sie ganz oben oder ganz unten in einer Gehaltsskala angesiedelt sind. Versuchen Sie also dasselbe Prinzip auf ihre Gehaltsfrage anzuwenden, das ich ihnen bereits für die gesamte Orientierung des bevorstehenden Wechsels gab. Nutzen Sie alle informationsquellen, die ihnen zur Verfügung stehen. Selbst wenn Sie jetzt feststellen, daß Sie mit ihrem Verdienst am oberen Rand der Skala sind, haben Sie immer noch eine Grundorientierung. Insbesondere, wenn Sie aus einem ungekündigten Arbeitsverhältnis heraus wechseln, werden Sie auf keinerlei Empörung stoßen, wenn Sie trotzdem noch eine Steigerung von 10 - 15 % erwarten. Aber die bessere Verhandlungsstrategie haben Sie dann eingeschlagen, wenn Ihr Verhandlungspartner diese Erwartung niemals erfährt und Sie das Ziel trotzdem erreicht haben.

Abhängig vom Ergebnis ihrer Nachforschungen können Sie sich nun entscheiden, ob Sie Ihr derzeitiges Ist-Einkommen oder ihre Erwartung beziffern. Je weiter unten Sie sich in der Gehaltsskala wiederfinden, um so sinnvoller ist es, von Erwartungen zu sprechen. Je weiter oben Sie angesiedelt sind, um so besser wird es sein, ihr Ist-Einkommen als Erst-Orientierung für ihren zukünftigen Verhandlungspartner anzugeben. Ingo K., Führungskraft in einem Handelskonzern erlebte z.B. folgendes: Er wollte in ein sehr interessantes Unternehmen einer verwandten Branche wechseln. Die Aufgabe, um die er sich bewarb, hätte sicherlich gut zu ihm gepaßt. Er stieß bei dem Geschäftsführer des Unternehmens auch auf deutliches Interesse und es kam zu zwei sehr ausführlichen Gesprächen. Erst zum Schluß kam die Gehaltsfrage. Als Ingo K. sein aktuelles Gehalt nannte, schaute ihn der Andere verwundert an und sagte: "Alles was sie mir erzählt haben ist wirklich interessant, aber gemessen an dem, was sie verdienen, scheinen sie nicht besonders viel Verantwortung zu haben." Einige Tage später erhielt er kommentarlos die Absage.

Treffen Sie Ihre Vorbereitung sorgfältig. Ein Grund, weshalb viele Bewerber ihr Traumgehalt nicht erreichen, ist, daß sie nicht mutig genug vorgehen. Zeigen Sie ruhig etwas Zuversicht, legen Sie eine unangemessene Bescheidenheit ab und lassen Sie sich nicht von persönlicher Unsicherheit leiten. Wenn Sie grundsätzlich eine Gehaltsgröße für erreichbar halten, werden Sie nie feststellen, ob es auch für Sie persönlich machbar ist, wenn Sie das Ziel nicht selbstbewußt ins Auge fassen. Betrachten Sie es nicht als Niederlage, wenn Sie etwas heruntergehandelt werden, sondern rechnen Sie gezielt damit. Viele Bewerber gehen nicht in dieser Bereitschaft an die Gehaltsfrage heran und bauen sich keine nennenswerte Verhandlungsposition auf. Wenn Sie aber der begehrte Bewerber sind, der die größte Übereinstimmung mit dem Anforderungsprofil der Stelle hat, wird Ihr Verhandlungspartner gerne gesprächsbereit sein.

Ein weiterer Teil ihrer Vorbereitung ist die Überlegung, welche Kosten oder Verdienstausfälle der bevorstehende Wechsel verursachen wird. Wenn Sie also umziehen müssen oder ihnen beim jetzigen Arbeitgeber wegen der Kündigung das Weihnachtsgeld verloren geht, dann werden das Elemente sein, die in ihre Verhandlung hineingehören. Aber beachten Sie, daß Sie diese Punkte nicht gleich zu Beginn nennen sollten. Unterscheiden Sie zwischen ihrer Hauptforderung und Nebenforderungen. Ich schätze, daß 80 % aller Zugeständnisse bei Verhandlungen erst kurz vor einem Abschluß gemacht werden. Je mehr Punkte Sie in eine Verhandlung einbringen, um so mehr Spielraum haben Sie und entsprechend auch ihr Partner. Selbstverständlich gehören alle Gestaltungswünsche mit zu diesem Katalog, z.B. die Größe besonderer variabler Gehaltsteile wie Provisionen, Prämien, firmenseitige Versicherungen, Urlaubsumfang u.a.. Tragen Sie also sorgfältig alles zusammen, was Sie an Wünschen vortragen und was Sie tatsächlich erreichen möchten, denn auch über den Spielraum, den Sie nutzen wollen, sollten Sie sich möglichst früh im klaren sein. Überlegen Sie sich die einzelnen Prioritäten.

Sie haben damit ein Paket von Vorstellungen, die Sie in die Verhandlung einbringen wollen und wissen, wann der früheste Zeitpunkt dafür ist. Lassen Sie uns zu der Frage kommen, wie Sie damit am geschicktesten umgehen.

In einer persönlichen Verhandlung wird ihr potentieller Arbeitgeber ganz von alleine auf dis Gehaltsfrage kommen. Und jetzt ist es interessant, ob die innere Entscheidung für Sie bereits gefallen ist. Je früher die Frage gestellt wird, um so unwahrscheinlicher ist es. Und wenn Sie unsicher sind, versuchen Sie eine Klärung zurückzustellen. Je mehr Sie Ihrem Verhandlungspartner die Gelegenheit geben, sich auf Sie auszurichten, um so größer wird ihr Verhandlungsraum, und solange Sie selbst die Bereitschaft aufrechterhalten, jederzeit auf die Stelle zu verzichten und notfalls alle Gespräche abzubrechen, um so stärker wird ihre eigene Position.

Wichtig für den Verlauf der Verhandlung ist die Art, wie Sie auf Angebote reagieren. Prinzipiell muß es positiv sein, was nicht heißt, daß Sie einverstanden sein müssen. Antworten Sie ihrem Gesprächspartner niemals mit ablehnenden Formulierungen. Stimmen Sie grundsätzlich allem zu, ohne den Vorschlag vollständig zu akzeptieren, und lassen Sie Ihren Wunsch erkennen, darüber zu reden oder nachzudenken. Statt abzulehnen fangen Sie damit an, ihn langsam umzustimmen und auf ihre Perspektive einzulenken. Ihr Widerspruch wird ihn nur unnötig herausfordern, aber ihre eingeschränkte Zustimmung läßt die Tür offen, so daß beide Seiten die Chance erhalten, etwas zu gewinnen - und das wiederum heißt verhandeln.

Ein anderer Grundsatz ist, daß Sie niemals das erste Angebot annehmen dürfen. Bringen Sie nach Möglichkeit ihren Verhandlungspartner in die Situation, daß er den ersten Schritt macht. Und beachten Sie dann folgendes:

Wenn er ihnen ein Gehaltsangebot macht, dann kann es sein, er nennt ihnen eine Summe, die so unverschämt niedrig ist, daß Sie ihn am liebsten stehen lassen würden. Genauso ist es möglich, daß er ihre Wünsche bereits erfüllt und vielleicht sogar ihre eigenen Erwartungen übertrifft. Nur ist es wichtig, wie Sie auf diese Offerte reagieren. Ich beschreibe Ihnen dazu zwei Verhaltensweisen.

Sie können mit einer negativen Bemerkung antworten und sagen: „Nein danke, das ist mir zu wenig“. Dann haben Sie in dem Moment eine Front aufgebaut und alles, was dann passiert, wird einen Gewinner und einen Verlierer erzeugen. Wenn Sie jetzt noch ein zweites Angebot erwarten, bedeutet das, daß Sie ihn zwingen, sein Gesicht zu verlieren. Sie fangen an zu feilschen.

Die zweite Möglichkeit ist folgende: stimmen Sie ihm unbedingt zu, indem Sie sagen: ''Ich finde das sehr freundlich von ihnen, daß Sie mir dieses Angebot machen. Vielen Dank. Es ist interessant darüber nachzudenken. Lassen Sie uns weiter darüber reden. Ich denke, daß es uns gelingen wird, einen gemeinsamen Weg zu finden." Dabei lehnen Sie sich zurück, verschränken die Arme oder runzeln deutlich erkennbar die Stirn. Diese Körpersignale lassen spüren, daß Sie nicht einverstanden sind. Da Sie den Anderen nicht in eine Situation manövrieren dürfen, in der nur er Zugeständnisse macht, gehen Sie jetzt über zum nächsten Punkt. Sprechen Sie über alle Teile eines Vertrages, also Gehaltshöhe, Weihnachtsgeld, Urlaubsdauer usw. und wenden Sie immer wieder diese Prinzipien an. Sagen Sie zu keinem Detail ja, bevor nicht alle Punkte durchgesprochen sind. Nehmen Sie sie zur Kenntnis, geben Sie lediglich ihre grundsätzliche Zustimmung zu erkennen und versuchen Sie verbindliche Zusagen soweit wie möglich nach hinten zu stellen.

Natürlich werden auch Sie irgendwann konkrete Zugeständnisse machen müssen, aber registrieren Sie vorher alle Punkte, in denen Spielraum enthalten ist.

Einer der beliebtesten Kompromißwege ist die Gehaltserhöhung nach der Einarbeitungs- oder Probezeit. Wenn der Vorschlag von ihrem Verhandlungspartner kommt, dann fragen Sie einmal, ob es während dieser Zeit evtl. grundsätzliche Veränderungen gibt, also z.B. Tarifveränderungen o.ä., und achten Sie darauf, daß ihnen eine Erhöhung, die vielleicht ohnehin für Sie zum Tragen gekommen wäre, nicht als Mehrverdienst nach der Probezeit angeboten wird.

Und dann könnte ihre Reaktion sein, daß Sie sagen: „Gut, aber eine Einarbeitungszelt ist bei jeder Neueinstellung völlig normal und eine zwingende Voraussetzung für erfolgreiches Arbeiten. Daß ich mich einarbeiten kann, erwarte ich sowieso. Aber wenn dieser Kompromiß ernsthaft in Betracht kommt, dann muß es sich von der Summe her lohnen.“

Die gewichtigsten Gegenargumente begegnen ihnen, wenn man sagt, daß der Verdienstrahmen nicht ausreicht, um ihre Wünsche zu erfüllen. Dann haken Sie ein und versuchen Sie, das zu hinterfragen. Liegen Sie komplett über allen Höchstgrenzen, sind vielleicht nur gleichaltrige Kollegen dabei hinderlich, die weniger verdienen als Sie verlangen, dagegen aber nicht ihre Qualifikation haben. Es ist dasselbe Prinzip, das Sie schon kennen. Wenn Sie den anderen verstehen, haben Sie eher die Möglichkeit, ihm zu helfen, einen begehbaren Weg zu erkennen. In jedem Fall vervollständigt sich ihr Mosaik in Hinsicht auf die Verdienstmöglichkeiten.

Es kann jetzt sein, daß ihre Forderung nicht vollständig aus dem Rahmen fällt, aber Sie hören sinngemäß folgende Begründung: man verweist Sie darauf, daß einige ihrer zukünftigen Kollegen natürlich erheblich mehr Firmen- und Branchenerfahrung haben, und man könne einem Neuen schließlich nicht sofort das gleiche oder ein höheres Gehalt zahlen. Oder man sagt etwas pauschaler: wir zahlen hier leistungsgerechte Gehälter und es liegt dann an ihrem Einsatz und an ihrer persönlichen Leistung, was Sie aus dem Anfangsgehalt machen.

Diese Begründungen sind natürlich sehr vage und lassen eher auf Unverbindlichkeit schließen. Ihr Verhandlungspartner fährt jetzt ein Ausweichmanöver. Haken Sie deshalb ein und bitten Sie ihn, konkret zu werden. Fragen Sie ihn, wovon eine Steigerung abhängen würde. Fordern Sie ihm die Antworten zwar konsequent, aber nicht durch Härte ab, sondern geben Sie zu erkennen, daß Sie ihn verstehen möchten, wie er das meint. Schließlich brauchen Sie eine Orientierung, der Sie später folgen können. Fragen Sie ihn, welche Merkmale erfüllt sein müssen, damit ihr Gehalt erhöht wird. Und wenn Sie ausreichende Antworten erhalten, klären Sie, ob im Vertrag darüber etwas aufgenommen werden kann.

Sollten Sie selbst zwischenzeitlich gute Laune haben und ihr Gegenüber sieht ihr strahlendes Gesicht, weil der erfolgreiche Abschluß erzielt und unterzeichnet ist, dann passen Sie auf, daß Sie jetzt nicht noch ein Problem aufgeladen bekommen. Vielleicht hören Sie ihren neuen Chef sagen: „Ich freue mich, daß wir uns einig geworden sind, Sie werden sich ganz bestimmt wohlfühlen bei uns.“ Innerlich stimmen Sie natürlich zu, und hören weiter „...daß Sie natürlich am Anfang in größerem Umfang als üblich auf Reisen sein müssen, ist ihnen ja sicherlich klar.“ Und schon hat er nachträglich einen Wunsch untergebracht, der ihnen gar nicht so recht ist. Aber weil es ihnen ja gerade so gut geht, sagen Sie, ohne weiter zu überlegen: „Ja selbstverständlich...“, ... und haben ebenfalls nachträglich ihr Einverständnis gegeben.

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