Streß laß nach !

Der größte Gegner des Bewerbers im Vorstellungsgespräch ist der Streß

von Gerhard P. Hoppe

Schaut man in den Lebenslauf eines durchschnittlichen Bewerbers für Vertriebsoder Führungspositionen, gewinnt man schnell ein Grundverständnis für die wesentliche Problematik des Bewerbungsgeschehens. In aller Regel wird die berufliche Position nicht so häufig gewechselt, daß sich tiefere Erfahrungswerte entwickeln und die einzelnen Stufen eines solchen Prozesses aus einer gefestigten Routine heraus bewältigen lassen. Jede Phase hat somit ein gehöriges Maß an Unsicherheiten, die daß Verhalten des Bewerbers beeinflussen. Das Kernereignis ist das Vorstellungsgespräch. Die zu bewältigenden Anforderungen sind in der Tat groß, und zwar für beide Seiten des Verhandlungstisches. Auf der einen sind die Sachzwänge erheblich und man versucht mit den unterschiedlichsten Ansätzen den idealen von den ungeeigneten Bewerbern zu unterscheiden, manchmal ohne sich über mögliche Reaktionen des Bewerbers Gedanken zu machen. Auf der anderen soll der Bewerber einerseits sich selbst treffend und positiv "verkaufen" und gleichzeitig erkennen, ob die ausgeschriebene Position das ist, was er sich vorstellt und seine Erwartungen langfristig erfüllen kann. Der zeitliche Rahmen, der in den meisten Fällen für ein erstes Kennenlernen zur Verfügung steht, umfaßt dabei 1-2 Stunden und ist damit sehr knapp bemessen. Menschlich ist es leicht verständlich, daß der Streßpegel unter diesen Bedingungen spürbar ansteigt, aber für die Praxis muß ein brauchbarer Weg beschritten werden, soll er sich nicht erfolgshemmend auswirken. Es ist nicht damit getan, lediglich die sichtbare Anfangsnervosität der ersten zehn Minuten zu bekämpfen, sondern es sollte die Verfassung einer "normalen" Arbeitssituation erreicht werden. Wir schauen uns im ersten Schritt die häufigsten Streßursachen an.

1. Die unbekannte Situation:

Der Mangel an "Training" oder Routine läßt die bevorstehende Situation im Dunkeln. Welche Fragen werden gestellt, worauf wird es ankommen, wen treffe ich an usw. Häufig vermittelt die Art der Gesprächsführung einen regelrechten Examenseindruck, die Erinnerung an solche Situationen läßt Unbehagen aufkommen. Insbesondere ein bevorstehendes Assessment-Center oder ein schriftliches Testverfahren sind geeignet, in diesem Punkt Druck auszuüben.

2. Gefühl der Unterlegenheit:

Der Bewerber fühlt sich in aller Regel in der schwächeren Position. Er ist es, der ein Angebot möchte, der "ankommen" und sich im besten Licht präsentieren will. Der Interviewer wird als sozial und wirtschaftlich stärker empfunden. Allein wenn der potentielle Vorgesetzte den Raum betritt, kommt es zu einer oft sogar sichtbaren Veränderung im Verhalten des Bewerbers - ein Effekt, zu dem es in Gegenwart von Autoritätspersonen häufig kommt.

3. Mangelhafte Vorbereitung:

Sucht der Bewerber erst in der akuten Gesprächssituation nach Argumenten und Formulierungen, ist er schlecht vorbereitet, bringt sich damit selbst in Schwierigkeiten und ärgert sich auf dem Weg nach Hause. "Hätte ich doch lieber dieses oder jenes gesagt..." ist das Ergebnis und erzeugt vor dem nächsten Gespräch Streß. Und wer gibt die Garantie, daß nicht erneut Fragen kommen, die wiederum nachlässig beantwortet werden? Eine der größten Streßfaktoren aber ist der Mangel an Klarheit darüber, was man konkret sucht, vorfinden will und/oder sich selbst zutrauen sollte.

4. Hektik und Zeitdruck:

Selbst wer auf die Minute genau am Treffpunkt ankommt, ist eine Viertelstunde zu spät dran. Wer im Straßenverkehr angespannt mit Stau und mit roten Ampeln gekämpft hat, wird wohl kaum in der Lage sein, locker und entspannt in eine herausfordernde Verhandlung zu gehen. Der empfundene Streß wird in die Gesprächssituation mit hineingenommen.

5. Mangelndes Selbstvertrauen:

Wer von sich selbst nicht überzeugt ist, teilt sich schlechte Karten aus und wird Druck empfinden. "Ich habe doch gar keine überragenden Erfolge nachzuweisen, wahrscheinlich habe ich gar keine Chance, kann man mich anderswo überhaupt mit meiner Qualifikation brauchen, bin ich nicht zu alt zu jung...", diese und ähnliche Gedanken paralysieren geradezu und rauben die Energie, die der Bewerber eigentlich haben sollte, um selbstbewußt, entschlossen und tatkräftig aufzutreten.

6. Sozialer Erwartungsdruck:

Im Hintergrund des Bewerbers steht der Ehepartner oder die Familie mit dieser oder jener Hoffnung auf Veränderung, manchmal mit materiellem Inhalt. Der Bewerber ist in einen Prozeß hineingekommen, den er sich nicht alleine ausgesucht hat. Er sieht sich in der Rolle, die an ihn gestellten Erwartungen zu erfüllen, insbesondere wenn in der Vergangenheit Kritik an ihm oder seinem Einkommen geäußert wurde.

7. Existentieller Druck:

Der letzte Arbeitsplatz muß oder mußte zwangsläufig aufgegeben werden, die wirtschaftliche Situation ist bedrückend. Das Gefühl entsteht: "Es muß jetzt klappen". Nicht die tatsächliche Situation, sondern das Wunschdenken des Bewerbers verursacht psychischen Druck. Extrem kann der Streß werden, wenn Schamgefühle wegen eines Arbeitsplatzverlustes auftreten. Manchmal gehen diese so weit, daß sogar gestandene Führungskräfte morgens zur gewohnten das Haus verlassen, damit die Ehefrau oder die Nachbarn nichts von der eingetretenen Arbeitslosigkeit erfahren. Akute Unzufriedenheit am momentanen Arbeitsplatz, insbesondere wenn Konflikte mit dem Chef oder den Kollegen eine regelrechte Katapultwirkung bekommen haben, führen zu der Haltung, daß man lieber mit Nachteilen, aber dafür sofort einen Wechsel möchte - nicht um des neuen Engagements wegen, sondern um endlich kündigen zu können.

Wie läßt sich diesen Einflüssen begegnen ?

Nur ein unbekannter Gegner kann gefährlich werden. lm ersten Schritt versuchen Sie also, die Streßursache oder die Quelle des psychischen Drucks zu "orten". Versuchen Sie, mit einer vertrauten Person darüber zu sprechen. Insbesondere wenn soziale Einflüsse (Pkt. 6+7) eine Rolle spielen, kann ein offenes Gespräch bereits der entscheidende Schlüssel zur Lösung sein. Aber ihre Gedanken werden sich leichter dabei ordnen lassen und Ideen -insbesondere von Menschen mit einer positiven Einstellung zu ihrem Problemkönnen Ihre eigenen festgefahrenen Überlegungen weiterbringen oder abrunden. Überprüfen Sie ihr Verständnis zum Vorstellungsgespräch. Es muß nämlich beiden Seiten dazu dienen, Klarheit über die Zukunft zu gewinnen. Das Gefühl der Unterlegenheit ist nicht angebracht, hält man sich die hohen Erwartungen und Anforderungen an den/die Neue(n) im Team vor Augen. Und nur die Position, die mindestens zu 80% die eigenen Erwartungen erfüllt und von den Fähigkeiten wirklich abgedeckt ist, wird Erfolg bescheren. Diese Übereinstimmung aber wird vermutlich auch ihr Gesprächspartner entdecken und Sie als den begehrten Bewerber identifizieren. Warum also dann die Aufregung ? Sie brauchen nicht zwei, sondern nur eine neue Stelle, und zwar genau die richtige. Dazu gehört aber das Bewußtsein, daß Sie als Bewerber gleichberechtigt mit immerhin 50% der Entscheidungskompetenz auftreten können. Sie sind also keineswegs von ihrem Gegenüber abhängig, sondern er genauso von ihnen - trotz einer möglicherweise stattlichen Anzahl von Mitbewerbern, denn er will nun einmal nicht irgendeinen, sondern eben den begehrten Bewerber. Das Vorstellungsgespräch ist keine einseitige Fragestunde, sondern muß als beidseitiger Informations- und Entscheidungsweg vom Bewerber erkannt werden. Fehlt ihrem Gesprächspartner allerdings dieses Verständnis, haben Sie zwei Möglichkeiten. Erklären Sie ihren Standpunkt, wenn Sie merken, daß er selbst nicht auf ihre Fragen antworten will oder mit wesentlichen Informationen hinter dem Berg hält. Bleibt er dennoch bei seiner Haltung, haben Sie an ihm nichts verloren. Die Behandlung, die Sie als Bewerber erfahren, spüren Sie später als Mitarbeiter erst recht - keine erfolgversprechende Grundlage, zumindest für eine anspruchsvolle Aufgabe.

Machen Sie ausführlich und intensiv Ihre "Hausaufgaben". Bereiten Sie sich in allen Fragen zu ihrem Werdegang und zu ihren Absichten vor. Gehen Sie insbesondere kritische Pfade ihrer Argumentation mehrfach durch, trainieren Sie mit jemandem, sprechen Sie auch über Details, legen Sie sich ihre Strategie zur Gehaltsverhandlung genau zurecht. Nur wenn Sie gewappnet sind, bleiben ihre Gedanken frei und flexibel. Die Erfahrung zeigt, daß mehrere Anläufe nötig sind, bis ein schwieriger Umstand in einer Situation und/ oder Person überzeugend und vor allem positiv dargestellt werden kann. Sehr oft betrifft das die Frage, warum das bisherige Unternehmen verlassen wird oder frühere verlassen wurden.
Nehmen Sie Möglichkeiten zu einer persönlichen Vorstellung wahr mit dem Ziel, lediglich Informationen und Ideen zu sammeln und sich selbst einen Schliff in der Gesprächsführung zu erarbeiten. Trainieren Sie also und gleichen Sie so das anfangs beschriebene Defizit Schritt für Schritt aus. Routine, Selbstsicherheit und Geduld werden sich wie von alleine einstellen.
Den Rest kennen Sie aus jeder besseren Verkaufsschulung: Nehmen Sie sich einige Minuten Zeit unmittelbar vor dem Termin, halten Sie inne und werden Sie sich klar darüber, was Sie erreichen wollen. Vergegenwärtigen Sie sich ihre Motive - und die Situation ihres Verhandlungspartners: er hat ein akutes Personalproblem zu lösen, hat vielleicht dafür schon viel Geld ausgegeben und hofft, daß Sie endlich der/die Gesuchte sind. Helfen Sie ihm einfach, die richtige Antwort zu finden.

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